单片泳道 · S1 直销国终端销售

泳道按交易主体划分，不按部门。横轴是环节序不是时间——编号只表示逻辑先后。

交易结构卡

六因子——切片之所以成片的判据

相对方结构

两方直销（我方子公司 ↔ 终端医院 / 机构）

标的对价

设备卖断 + 选配（配置到订单变体权重高）

风险所有权

交货 + 验收转移（验收时窗条款存在性 H-7）

结算

★ 结构未证 H-1——仅证「欧洲信贷检查含是否支付足额预付款」

法律税务

本地法域买卖、本地开票

合同与执行时序

待裁定（前置 / 并行 / 后置）H-27 R-19

变体：框架协议 + 期内 PO 执行（并入投标 / 框架片者除外）。启动档：族级——本片合同正文样本 0 份，不出文本级结论。

显示

透镜

内容图层同时最多开 3 层；开到第 4 层时芯片自动降为计数，字段不丢。

主干路径（14 环节）

点任一行看环节卡 →

路径	环节	名称与叠加	泳道（角色）	决策点	单据 / 对象	资金流	货 / 服务流	单证信息流	触发事件	AS-IS 备注（证据）
主	S1-01	准入确认	总部·营销产线 + 监管	该机型 / 物料在该国是否可售（法规准入＝硬门）	准入状态记录	—	—	可售目录状态变化	准入状态生效 / 失效	6 类状态由营销 + 法规 + 用服 + 工厂 + 研发协同维护、无统一对账面
主	S1-02	商机与拜访	子公司·销售	商机立项与资源投入	商机记录、拜访记录	—	—	商机创建 / 推进	商机创建	销售平台 + CRM 双系统
主	S1-03	报价条款 ×2控制 ×1	子公司·销售 + 总部·价格管理	折扣权限；备案价适用；特价申请（触发含汇率波动）	报价单、特价申请单	—	—	价格要约形成	报价提交特价批准	海外价格全靠手工表格；备案价生效流程不可视；汇率波动致特价频发。审批链路与阈值缺料 R-9
主	S1-04	合同 / PO 成立条款 ×11控制 ×2	子公司·本地商务 ↔ 终端·采购	非标条款接受权（法务介入点缺料 R-2）；路径选择：单次合同 / 框架 + PO / 仅客户 PO	直销商务合同 · 价格协议 · SLA 协议 · 框架协议 · 客户 PO	—	—	合同成立、条款固化	签约完成PO 接收登记	起草线下 / Portal、审批线下 / Portal、签署第三方电子签或当地平台、归档 Portal / 本地 server / 个人文件夹。合同正文样本 0 份 R-1　挂点 U-09
主	S1-05	SO 创建与订单审批控制 ×2	子公司·本地商务 → 总部·公共商务 / 订单履行	订单准入文件审核；公共商务审批；订单履行部审批（同一订单 4–5 个独立审批）	销售订单、订单准入文件	—	—	交易承诺成立	SO 创建各审批通过	报价→订单跨系统落单；改单需两套系统各自手工改。审批矩阵条件路由级缺料　挂点 U-01
主	S1-06	合规扫描控制 ×1	总部·合规办	黑名单 / 禁运国命中与否 → 释放或阻断	扫描与释放记录	—	—	合规状态	扫描释放命中阻断	最小占比扫描仅个别国家做　挂点 U-12
主	S1-07	信贷检查与预付控制 ×1	子公司 / 总部·财务信贷 + 银行	客户有无信贷问题；预付款是否足额；不足额时的提前下单流程	信贷检查记录、预付凭证	预付款到账	—	信贷放行状态	预付到账信贷放行	欧洲信贷检查前置到订单环节、影响交付效率；信贷规则承载系统缺料 R-3
主	S1-08	供应与交期承诺	总部·计划 / 供应链（→ 公司间供货）	交期确认；可承诺量承诺	交期确认、公司间调拨单	—	货源锁定	交期承诺成立	交期确认	本地采购 / 本地产物料可承诺量不可视；订单排期受付款前提约束，本片适用面未证 H-1
主	S1-09	发运与清关	物流·物流商 / 清关行 + 海关	出口合规放行（引用 S1-06 结果）	交货单、提单、清关单证、原产地声明	—	出库、跨境移动；风险按交货条款转移（分布缺料 R-8）	物权单据流转	发货过账清关放行目的港到货	仓储 / 交货单 / 清关为现有流程节点
主	S1-10	交付签收	终端·收货 + 物流	签收 / 拒收	签收单	—	占有转移	签收记录	签收异议期开启 + 到期（时窗，H-7）	直销合同验收条款无样本 R-1
主	S1-11	安装与装机登记	子公司·用服	安装完成判定	安装单、装机保卡	—	安装服务交付	设备身份登记	装机完成保卡生成	CRM 创建安装单 → 生成保卡 → 同步 ERP；链路依赖人工填单　挂点 U-08
主	S1-12	开票条款 ×2	子公司·财务	开票条件满足判定	发票（本地开票）	债权确认	—	发票流转	开票条件满足发票开具	电子发票在财务泳道
主	S1-13	收款与核销条款 ×3控制 ×1	财务 + 银行	尾款 / 全款到账确认；核销匹配	银行回单、核销记录	款项到账、债权消灭	—	核销状态	到账核销完成逾期（结构缺料）	收款 → 核销 → 对账 → 逾期链路调研未覆盖 R-4
主	S1-14	保修开启与移交	子公司·用服	保修起算确认	装机保卡（保修起点）	—	保修义务开始	义务台账登记	保修期开启	「签署即绑义务」为行业层控制点结论

旁路与异常

旁路是一等结构，不是备注——与主干同表不同区

路径	环节	名称	泳道（角色）	决策点	触发事件	AS-IS 备注（证据）
旁	S1-05b	订单变更（改单）	子公司·本地商务 + 总部·订单履行	改单幅度是否超阈值；两系统以谁为准（主源未裁定）	改单发起双系统回写完成	改单数据两系统不互通，商务 / 销售 / 订单履行分别手工改　挂点 U-01（真结构缺口）
异	S1-10b	到货异议 / 拒收	终端·收货 ↔ 子公司·本地商务	异议是否成立；是否重新发运	异议提出异议期届满	异议时窗条款存在性未证 H-7——时窗参数缺失时不得配置自动视同验收
异	S1-13b	争议扣款与冲账	财务 + 子公司·本地商务	扣款是否单独标识；能否与正常应收混合冲账	扣款通知到达异议时窗冲账	回款后段整体未覆盖 R-4；本行为结构锚，不预置控制集合

状态机（进入 / 退出 / 迁移方式 / 事实源 / 失败恢复）

状态	进入事件	退出事件	迁移方式	事实源	失败恢复
合同已成立	签约完成 / PO 接收登记	生效条件满足	人工确认	Portal（缺料 R-1）	补录签署件并回溯生效日
订单已放行	预付到账 ∧ 信贷放行	发货过账	系统 + 人工复核	银行回单 / ERP 认款；信贷系统缺料	放行撤回并冻结排期
待核销	发票开具	核销完成	系统匹配	银行回单	逾期分支未覆盖（R-4）

结构性张力（4 条）——不是对客户现状的事实判断，与 AS-IS 观察分区呈现

T-S1-1

放行条件 vs 交付效率——付款前提与订单排期天然拉锯，二者必须共享同一时钟。张力本身是结构性的、不依赖具体付款模式；具体放行规则属 H-1 未证参数。

T-S1-2

汇率波动 vs 价格承诺——多币种敞口下，报价有效期、特价机制与合同价条款承担汇率传导，价格例外流量天然偏高。

T-S1-3

谁的纸面——终端常以客户模板 / PO 成约，我方标准条款与客户条款的适用边界是本片固有争点（法务介入点缺料使该张力现状不可见）。

T-S1-4

配置传递一致性——高选配下「报价配置＝订单配置＝生产配置＝交付配置」是本片货物流的固有难点。

并发与批量语义 —— 方法论级缺口 PEND-2，显式空槽

以下九个字段本片尚未推导，不因缺数据而隐藏本分区——隐藏等于把「不知道」伪装成「没有」：
单实例互斥条件　·　批量成立条件　·　审批降档判据　·　批次主键　·　成员集　·　外部事件驱动的批量重算入口　·　差异清单　·　幂等与回滚　·　复核与失败处置
当前变更 / 终止环节只覆盖单实体路径。方法论升版后需对本片全量重跑影响面，不做局部打补丁。

S1-04 合同 / PO 成立

环节 4 / 14

泳道

子公司·本地商务 ↔ 终端·采购

前置 / 后继

S1-03 报价　→　本环节　→　S1-05 SO 创建与订单审批

路径选择

单次合同 / 框架 + PO / 仅客户 PO（三条路径都要能落，只按单路径实现即失败）

邻域（1 跳）

锚定条款

K-S1-02 K-S1-03 K-S1-05 K-S1-06 … 共 11 条　→ 合同起草轴

派生控制

CP-S1-05 非标条款偏离审批　预警
CP-S1-06 签署版本一致性　提示　→ 履约轴